営業とはお客さまの課題を解決をし、商品を販売することです。
こんにちは。メガバンクで3年、証券会社で5年、証券関係の営業とマネジメントをして2年のheroです。そもそも営業とは何ぞや、という疑問に答えよう思います。なぜなら、私も大学を卒業して社会に出る際、まったく無知だったからです。営業の楽しみと難しさと向き合い、営業目標を最高で500％達成するトップセールスになることが出来ました。今回は営業についてお話できればと思います。
営業って何をするの？
営業の種類は法人営業、個人営業とに分けられます。その中で方法として既存営業、新規開拓、どこで実際に行うかということで訪問営業、飛込み、店舗内営業があります。
法人営業
会社を相手にする営業です。ビジネスマナーやより高い課題解決能力、知識を必要とする営業です。規模の大きな企業ともなると、社長ではなく、経理担当に提案したりします。難しい分、契約が決まると大きな契約となるケースが多いです。
個人営業
その名の通り、お客さまは個人のお客さまです。家や車、食品などをイメージしてもらうとわかりやすいと思います。ずば抜けた課題解決よりも、リレーションを築く力が必要な気がします。
既存営業
もうすでに契約していただいたり、お客さまになっている人向けにさらに購入していただくくようにする営業です。比較的難易度は低めでやりやすいです。
新規開拓
新しいお客さまを開拓し、お客さまにするという営業です。1:5の法則といって既存営業に比べて新規開拓は5倍の労力がかかります。5倍しんどいということです。電話でする「テレアポ」や「飛込み訪問」、資料をポスティングしたり、郵送したりする「ＤＭ」などがあります。これができたらトップセラーになれます。
訪問営業
「〇〇日〇曜日〇〇時にどこどこで」とお約束をいただいて、訪問し、提案する方法です。成約率も高いです。
飛込み訪問
これは新規開拓の時によく使われる手法で、お約束なしでインターホンを押し、見込み客を作っていく作業になります。100件訪問して１，２件しか話を聞いてくれない、毎日100件以上訪問しているけど2週間お客さまが出来ない、、、など心が折れそうになります。心を「無」にして数をこなすというのが最大のコツです。
最後に
今回は営業の種類についてお話ししました。「お客さまの課題を解決し、商品を販売する」という根本は変わりません。営業に関すること、簡単に真似出来ることをを発信してます。ほかにも見ていただければと思います！！
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