こんにちは。heroです。メガバンクで3年、証券会社で5年、独立して2年目の営業マンです。サラリーマン時代はトップセラーといわれてました。
本日のテーマは、「トップ営業マンは決まって新規が強い」です。
会社のお客様を引き継ぎ、一時的に成績が上がる社員もいますが、
決まって、1.2年後には名前を聞かなくなります。
なぜ新規開拓が必要なのか
既存のお客さまへの営業も大事です。しかし新規開拓をせずに既存のお客様ばかりに営業をしていると、一人一人のお客様に負担がかかってしまい、お客さまもつぶれてしまいます。既存の営業をしつつ、並行して、新規の営業もしていきましょう。
新規開拓の方法
・飛込み訪問
アポイントを取らずにインターホンを押し、お客さまになっていただく営業です。精神的に鍛えられます。
・電話での開拓、
電話帳や、リストにひたすら電話で営業をするやり方です。コツは、最初に言う言葉を決めて、数をこなすことです。
・手紙・DM
見込み先や、ターゲット先に手紙や資料を送るやり方です。手紙を送って、定期的に訪問しましょう。
新規開拓に必要なスキル
特にありません。
・新規開拓は「数」
モチベーションが下がってパフォーマンスが上がらないのが一番の懸念点です。とにかく笑顔で無心に数をこなしましょう!
・スピードも大切
どのような開拓方法もスピードが大切です。例えば、電話での開拓の際、見込みになりそうだと感じたら、「今度訪問します」ではなく、その日のうちに訪問しましょう。
新規開拓エピソード
・証券会社時代何回も何回も訪問しても無理だったお客さまに受付に名刺を渡し続けた。一年後あってくれた。その時にたまった名刺を持ってきてくれ、「こんなにあきらめないで来てくれたのは君だけだよ。口座開設するよ。」といってもらえた。
・いつものように自分のエリアを飛込み訪問をしていた時のこと、いきなり口座開設をしてくれた。話を聞くと、「毎日のようにインターホンを鳴らす君を見てました。断られても一軒一軒インターホン越しの丁寧なお辞儀をみて、君なら任せてもいいかなと思いました。」といってもらえた。
・お寺の見込みのお客さま、毎日早朝、掃除をしてから出社。半年後、心を開いていただき新規開拓していただいた。
新規開拓に強くなる方法
訪問した数です。あと強いて言うのであれば筋トレです。「いざとなれば、力でねじ伏せることが出来る」というお守りが手に入ります。何も怖くなくなるのです。
最後に
新規開拓は出来るのであればやりたくありません。しかし、調子がいい時こそ、あぐらをかくのではなく新規開拓です。これをやっておけば苦しくなってもたくさんのお客さまが助けてくれるでしょう。
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