新規開拓嫌だな、できることなら新規開拓したくない。私もそう思っていましたし、今でも思うことがあります。
しかし営業において、新しいお客さまを作っていくということは必要不可欠です。一人のお客さまが未来を変える、特に証券業界ではそう言われていました。
新規開拓とネットで調べても難しい内容ばかりと感じたことはありませんか。
私自身、証券会社に勤めていた時はテレアポ一日200件、訪問一日100件以上こなして学んだことを皆様にお伝えしていきたいと思います。
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そもそもなぜ新規開拓が必要なのか。
既存のお客さまだけで営業を続けていると、一人一人のお客さまに頼ってしまい、負担が大きくなり、やがて売り上げが先細ってしまいます。新規のお客さまを獲得するには既存のお客さまの営業の5倍の労力が掛かるといわれています。なので、既存のお客さまの対応はもちろん、日常から、こつこつと新規開拓をすることが重要です。
今日も開拓をしている方に、少しでも参考になればと思い「心構え」と「スキル」についてお話します。（難しいお話はありません。）
何を言われても心は「無」
お客さまは基本断ります。私も家にいるときにセールスマンが来ると嫌だなと思います。一つ一つ気にしていては心がいくつあっても足りません。
断られて当たり前だと思う
これが脳内にあると、断られても「次！次！」と余裕で切り替えることができます。
お客さまを大好きだと思う
もし話せたら、お客さまを大好きな人と思って接しましょう。大好きな気持ちは伝わります。そして、そう思うと、次々と断られても、早く優しい大好きなお客さまに出会いたい！と思って、ピンポンが進みます。
輝かしい未来を想像する
心は無といってもたまに落ち込むことがあります。でも、「次訪問した方にお客さまになってもらって大きな契約が取れてた！！」となるかもしれない。頑張ろう！！と思ってください。ピンポンが進みます。
あと一件周ろうの精神
「よし、今日は100件訪問したし、帰ろう。」と思ってから帰り道でもいいのであと1件訪問してください。その一件が大きな差となります。
常に笑顔
笑顔で印象が良くなれば話を聴いていただく確率も上がります。それに、「よーし、強くいってやろう！！」とおもって出てきたお客さまがいたとしても、笑顔でいると、怒りも収まります。怒る気が失せるのです。それでも怒ってきた強者が現れても「無」で乗り越えましょう。
出だしの言葉は決めておく
最初の一言目が満面の笑みでいえるよう、出だしの言葉はきめておきましょう。万が一口ごもってしまったらその間に相手に断られてその場で終わってしまいます。先手必勝です。新規開拓のお客さまは待ってくれません。早く、「結構です」を言いたいのです。
無理だなと思ったらすぐに引く
見込みなしと思ったら、しつこくいかず、すぐに引きましょう。時間の無駄までとは言いませんが、次の訪問先に行ったほうがはるかに効率的だと思います。
会話、表情から、少しでも見込みがあると感じた場合は定期的に訪問
お客さまは、「やりたい！」ということは稀です。「お金がない」「間に合っている」といいます。でも、その会話の中に、見込みだと感じるパターンがあります。たとえば、「ほかでやってるから、お金がない、間に合っている」みたいなケースです。ほかでやってるからもう無理だ、ではなく、チャンスです。
多少の演技も必要
この先開拓どうしても開拓したいな、と思う先があると思います。訪問しても訪問してもインターホンで断られてばかり、、、そんなことってたくさんあると思います。そんな時はインターホンが壊れたかというように、「こんにちは！あれ。聞こえますでしょうか。こんにちは、、、」とやって出てきていただいたことがあります。そして、事情を話し、面白いやつだな、とお客さまになっていただきました。当時はどうしても会いたくて必死になってやっていて怒られてもいいや！と思いやってみたら、という成功事例です。ほかにも傘をささずに雨の中訪問してみたり、、、いろいろ試しました。
感謝を忘れない
断られてもお礼をお伝えしましょう。インターホンで断られても、インターホンに向かってお礼を言いましょう。これも実は成功体験があって、ローラー開拓をしているとき、断られたお客さまから支店に「口座を開きたい」と電話がかかってきて急いで訪問すると、「断られても一軒一軒インターホンに向かってお辞儀をしている姿を見ていいセールスマンなんだなと思った。お宅のところでやるわ。」と口座を開いていただき、商品を買っていただきました。神様もお客さまも見てくれてます。
最後に
新規開拓は技術でも才能でもありません。モチベーションの維持と、数です。今日も私は飛込み訪問をしていきます。たった一件の出会いが業容を変える！一緒に頑張りましょう！！
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